协同办公产品的竞争格局和未来发展

疫情期间，在线办公、视频会议、在线医疗、在线教育等互联网线上化的产品疯狂加速发展。2020这一整年的时间，它们累积了大量的用户。

例如，协同办公产品“钉钉”在疫情期间用户从3亿快速增长到4亿，其他的产品如企业微信、飞书都收到了一波发展红利。

所以，借此机会我分享下整个协同办公的竞争格局和未来发展。

产品定位

协同办公产品是企业内部的办公工具，通过整合企业资源，实现组织协同、业务协同、数据协同，加快企业信息流转，提升企业办公效率，沉淀企业数据，让管理者更有效地管理企业。

协同办公产品当下有两层定位含义：

浅层：内部的办公工具。包含：消息、审批、日志、云盘、考勤等人事、行政、财务等办公体系。厂家之间比较的是产品的丰富度以及好用情况。深层：内部信息化系统的入口。包含：业务平台、数据平台、支撑平台、开放平台、运维平台等，承载着企业内部应用、数据、资源的综合集成，真正实现”一个端连通N个系统“，打破传统”烟囱式“建设，实现数据共享、业务协同。

它有两种产品形态：

一是以互联网为主协同产品，主打公有云免费策略，中小型企业使用这类工具，可以节省资金，可以规范日常工作，如“钉钉”、“企业微信”、“飞书”。

以钉钉为主的，主打企业管理，以管理者为驱动，拥有先发优势。以企业微信为主的，主打用户连接，以用户为驱动，拥有微信巨大用户流量。以飞书为主的，主打效率为先，以效率为驱动，拥有最酷的产品体验。

二是以传统OA厂家为主的OA系统，主打私有定制化，大中型企业使用这类产品，可以提升信息化进程，标准化流程管理，确保数据安全，如“泛微”、“致远”、“通达”。

三者均是主打企业内部管理，开发各类企业定制化需求，实现增值付费。客户群体

从协同办公产品定义来看，几乎所有的企业或个体经营户都可以使用这类产品，当下全国企业接近4000万家，个体工商户达8900万。

按规模分：小企业（20人以下）、中小型企业（20~100人）、中型企业（100~500人）、中大型企业（500~1000人），大型企业（1000+）

按行业分：党政、金融、能源、能源、电力、电信、教育、医疗、制造、贸易等。每个行业的客户也分为大、中、小。

当下互联网产品主要面向中型之下的企业，传统OA面向中型之上的企业。

产业形态

简化一下产业链，大致如下：

IaaS（基础设施和云）—PaaS（各类支撑平台）—SaaS（办公工具）。

越是底层资源，如数据中心、云服务、服务器，越是值钱。

越是上层业务，如数据平台、业务中台、办公应用，越是种类繁多。

能够覆盖到整个产业链的企业，在竞争中则越有利，这也是为什么阿里提出“云钉一体”策略。因为它能把云+平台+应用+行业全部覆盖，实现立体作战。并不断拓展行业属性，比如教育钉、政务钉、金融钉，从单一工具，变成产业生态。

政务领域产业结构主要功能

基础中心：消息、通讯录、日程、会议、云盘、工作报告等；

人力中心：考勤、绩效、人事、档案、薪酬、招聘；

行政中心：公告、审批、公车、资产、活动、

财务类：报销、发票、借款、预算、费控、商旅；

行业化应用：政府类、教育业、制造业等具备行业化特性的应用；

专业化应用：客户管理、电子合同、在线学习培训等具备专业化特质的应用；

企业服务：针对企业内部员工服务管理的应用。

竞争关系

1.整体对比

以互联网公司、传统OA软件公司为例，综合对不同类型公司的产品的优劣势、业务侧和功能侧进行总结和比较。

企业类型优势劣势互联网公司平台强、资金足、体验好标准化、垄断化、姿态高传统公司渠道广、品牌响、关系深体验差、价格高、服务弱

互联网公司，以强大的资本力量和跨界优势，如移动化、平台化，可以在短时间内与本地政府建立合作关系，不计成本投入研发人员和资金、技术支持，从多维度为客户打造协同平台，而且不以项目收益为核心，用时间换空间，技术人员深入一线调研合作，竭力解决客户问题。

互联网化产品，多以通用化、配置化，复制成功案例，但洽因为如此，标准化产品无法复制于大企业上，客户个性化需求难以快速响应支持，其中包含利益关系、管理者意识形态，并不是有产品即能解决问题，而是产品成为服务于企业的工具，企业为主，产品次之。

传统软件厂家，深耕OA领域数十年，积累大量项目案例和客勤关系，通过口碑既可以为企业带来项目。也经过十几年的宣传推广，品牌深入大众，经常是一般大型企业的首选。

但传统软件厂家依然无法改变“吃老本”的局面，软件界面体验差、功能不通用、定制时间长、售卖价格高、售后服务难等一些列情况短期内很难有所改善，因此软件厂商将逐步退出或依靠互联网大厂维持生存，将精华内容迁移至互联网上，无竞争力的产品将被淘汰。如蓝凌与钉钉进行深度合作，所有应用和功能全部迁移至钉钉体系当中。

2.各自特点：

钉钉，用户最多（4亿），行业方案最全，产品生态体系最大，已经不再仅局限于协同办公，而是成为一个企业的入口。

但正因为承载的太多，就形成了一团大杂烩，什么都有但是有没有用很难判断。在细节方面往往不精，用户体验不高。高度标准化方案，导致部分客户的定制化需求难以得到满足。

企业微信，连接12亿微信用户，主打营销+客户，沟通便捷。

自身应用体系弱，协同领域整合很差，内部体系各自为战，腾讯文档、腾讯视频会议均为独立产品。大量依靠第三方ISV支撑，但管理并形成解决方案很不容易。

飞书，专注高效工作，愉悦体验，潜力巨大。

行业方案较少，只能在互联网等前沿年轻领域拓展客户，受限较大。应用深度不足，以字节内部为主，市场用户看得少、关注度低，一定程度上自嗨。未来发展

未来的在协同办公领域逐渐会打破办公局限，通过应用云计算、AI、大数据、5G、物联网等技术蓬勃发展，势必会带动政务、教育、金融等领域内的信息化产品迭代，各行业内的产品从多点分散，到逐步集成整合。

1.发展数字经济

国家十四五发展规划，提出了数字经济。浙江2021年提出实施《浙江省数字经济促进条例》，大力促进数字基础建设、数据资源、数字产业化、产业数字化、治理数字化、激励和保障措施等方面，促进数字经济发展。

在数字经济中，产业的融合和创新是发展关键，比如产业数字化是利用现代信息技术对工业、农业、服务业等全方位、全角度、全链条改造，提高全要素生产率，实现工业、农业、服务业等产业的数字化、网络化、智能化。

2.深入行业化

通用化的办公产品不会满足于行业企业真正意义上的需求，而行业化的应用才能满足于行业客户的使用，比如政府的公文、会议、督办等系统。

若想吃透行业，则必须依托自身建设或专业的行业厂家，提供相应的产品支撑。

3.企业数字化转型

任何一家企业都需要转型，无论是20人的小企业还是上万人的大企业。

企业数字化转型，包括大企业数字化转型，还有小企业的数字化提升。

针对大企业，顶层发力，梳理系统，提供服务，整合资源，系统性改革； 针对中企业，腰部发力，针对管理，聚合业务，效能提升，满足发展； 针对小企业，单点发力，手脑并重，分析问题，提供依据，扩大规模。

对于不同类型的企业要对症下药，并不是一股脑的提供所有的应用工具，而是挑选他们能用得上、用得好的模块，帮助他们从内部效率、企业发展、协同管理等方面进行升级。

4.产品精细化运营

钉钉拥有1700万组织，4亿用户，基本代表着协同办公产品的天花板，未来一段时间会降低发展速度（因为前期冲得太猛）。

所以产品要进入精细化运营，即是逐渐从新用户增长过渡到存量提升时代。

精细化运营面临着如下问题：

（1）企业用户活跃度不高，应用渗透率低；

（2）产品长期做加法变得臃肿，用户体验较差；

（3）商业模式不清晰，无法持续带来正向收益；

（4）前期介绍吹上天，后期服务质量跟不上，影响口碑；

针对上述问题要不断地从细节处着手，通过一点一滴地改变，积累可以改变格局的势能。

可以考虑的改变有：

1.针对特定类型或行业的不活跃企业深度分析原因。

企业不使用的原因可能有多种，我们可以假设原因：

从产品角度上看：应用类型不全面、应用模块功能不丰富、产品体验差等。

从用户角度上看：4不（不知道有、不满足需求、不符合要求、不会使用、不想用）等。再深层分析具体哪些模块的原因，比如业务数据的安全、不符合企业管理需求等。

我们通过拉取业务数据或走访调研，模拟用户行为路径，分析其中的关键原因。然后制订解决策略，最后设定可衡量的指标。

2.提供针对行业的产品解决方案

深入行业，则必须要了解行业内的全流程链路，包括上下游关系，业务之间的流转。

一边调研行业规则，一边制定产品规划，去啃硬骨头，打艰难仗，去打投每一个行业，获取新的增长点。

这里面有两个策略，一个是引入ISV，另一个是自研。

华为、腾讯，他们就是联合ISV厂家，给不同行业的客户群体提供解决方案。好处是自身不用做太多工作，只需付出商务成本。坏处是不同厂家的实力不同，产品体系不可控，所提供的产品也无法标准化。

泛微、致远，他们就会采用自研策略，对不同类型客户提供整体解决方案。好处是所有产品均自主可控，可定制可调整可沉淀。坏处是渠道窄做不大，方案过于局限化，需要长时间发展，很容易被互联网弯道超车。

3.形成可持续的盈利模式

产品为用户提供的价值越高，给客户解决的问题越多，那么能产生的利益就越大。

针对公有云，可以提供更多的增值服务，如专业化应用、可配置化应用、应用提供更多资源、能力支撑等。

针对私有化，可以提供平台、人力服务、专属定制应用、行业化场景、解决方案等。

4.创新场景

场景是永恒说不完的话题，应用是局限的，场景是无限的。

场景是客户群体在不同情况下所产生的同一类问题，解决问题的过程中便产生了价值。

一个场景可以组装出N个业务，一个专题可以集成N个能力。

常用的分为两类：业务场景和数据场景，如下：

业务场景，比如”最多跑一次“，虽然只是表现为一个个审批业务，但实际上它会调用多个业务部门的数据，集成CA、流程、表单、支付、物流、账号中心、免登等能力。

数据场景，比如”防汛专题“，虽然只是表现为一个地图大屏幕，但它可以实时预警每个地段的积水情况、现场人员的实时反馈、视频在线调取一线记录，让信息获取的更便捷、更高效。

最后

今天从产品定位、客户群体、产品形态、主要功能、竞品情况、未来发展6个角度分析了当前协同办公的格局和发展。

希望对各位有所帮助。

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