社区团购高峰论坛：源头直采打造爆品、线上招募裂变300团！

2019年9月24日，【东坡学院】社区团购实操高峰论坛圆满举办！超100名社区团购企业家共聚团购之城长沙，与南方优品负责人董伟富、嘎嘎商贸总经理陈彦熹、鲜快社区CEO范景阳、蔬东坡南方大区总监梁潇，交流探讨社区团购的发展之路。

在近6个小时的深入学习中，与会嘉宾及企业家围绕源头直采、供应链打造、团长招募与运营管理、节流开源等未来发展模式等话题进行了深入探讨，会议气氛十分热烈。接下来，为大家上干货：

南方优品负责人董伟富：2018年，社区团购成为资本宠儿，团购的高效获客和裂变能力吸引了众多企业加入。预计2021年，社区团购玩家的体量将超过2000亿。而生鲜，作为团购的流量入口，应该被尤为重视。

南方优品依托报业强大的媒体影响力，为帮助更多的贫困地区优质农产品上行，与全国各区域产基地达成对接工作。目前，南方优品已对接如沃柑、菠萝、脐橙、桃子、西瓜哈密瓜、天香鸡等。

我们有一次，从产地运回11吨沃柑，短短1分钟就已售罄。这一方面是社区团购的销货能力，另一方面，也得益于南方优品的前期营销。可以说，前期的营销才是决定“售罄”的关键点。

广东是一个台风多发的省份，自然灾害给农户、果农带来的损失非常大。我们接触时，恰恰是台风过后，被风刮烂了表皮的沃柑。大家都知道，作为水果，品相是非常重要的。

按市场行情，这批沃柑只能以极低的价格出售或烂在地里，农户近乎血本无归。实际上，“沃柑”仅仅是破了相，里面的果肉清甜、甘洌，我们的同事试吃后都赞不绝口。

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既然产品没问题，这里面便有故事可讲，我们通过南方优品的媒体优势，利用公众号进行第一波预热宣传。同时，通过“别看我很丑，但你尝尝我你就会感受到我的清甜”文案+图片+视频，在团购群内进行第二波宣传。

第三波，我们给部分团长进行试吃，让团长在群内进行实际试吃反馈，带给消费者更强的信任感。第四也是比较重要的，我们向消费者言明，如果不好吃，南方优品包退，打消会员的最后一丝顾虑，这也是本次活动1分钟“售罄”的最后一个环节。

在商品活动结束后，效果反馈非常好，退货率极低。随后，会员在群内进行好评的反馈，我们通过这些素材，在消费者的强烈要求下，进行了第二次的团购返场活动，效果也非常棒，这是大家可以借鉴的。

嘎嘎商贸总经理陈彦熹：“云端的嘎嘎”目前在重庆、成都，以海鲜切入社区团购，经过1年时间的发展，拥有超过800的成熟社团。在这背后，仅仅只有我一个“市场BD人员”。

在创业做社区团购的前一年，我是一名宝妈，同时接触“淘客”，后续是其爆品研究中心的成员。在这1年中，从选品到宣传推广，从建群培训到社群营销，我深入研究了“淘客”的整个流程。

而到了2018年7月份，我第一次接触到社区团购，下意识便觉得这个事情大有可为，在加入云端的嘎嘎的第二天，我便尝试拉群，3小时群内人数突破160人，在我还没有做好完全准备的时候，开启第一次开团卖货，销售额便突破3300元。

社区团购模式是可行且非常有前景的，而其运营模式与“淘客”逻辑极其吻合。我开始接手嘎嘎商贸的市场运营，在3个月内，裂变了300社区团：

第一，确定以宝妈为核心的团长人群招募。身为宝妈，我非常理解这一群体“赚钱”的心理，从而量身定制了1份招商政策，也可以说是团长招募政策。

第二，我通过自身的经验，借鉴社交电商的模式，孵化核心团长。一方面，基于社区团购的优势以及平台海鲜产品的高竞争力，团长能挣到钱。另一方面，对团长进行培训，提升团长的业务能力。这样我们就将核心团长与平台达成深度的信任与绑定。

第三，制定团长推荐机制。通过“分佣”的方式，激励团长自裂变。除获得推荐佣金外，还可获得推荐团长月销售额的百分比佣金（可设置为2-4%间）。通过种子用户+裂变机制，从而获得团长的快速裂变发展。

第四，核心成员裂变的新团长，在招募完成后，会进行审核以及社群培训。同时设定一定的淘汰机制。这样，有能力的赚到钱的团长会留下，然后通过推荐机制获得新团长的裂变，达成推荐循环。

第五，将核心团长提升为大团长，大团长负责新团长的培训、管理，基于推荐分佣机制，大团长的热情也很高，像嘎嘎产品的文案的宣发营销等等，后续都是由某个大团长进行负责，公司做一定的现金激励。

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除此之外，嘎嘎从创立之初并秉持的一个原则是，精打细算“开源节流”，踏踏实实的把发展的步伐迈稳。

鲜快社区CEO范景阳：社区团购在完成前期筹备、选品采购、搭建供应链之后，需要深度思考的就是招商加盟以及社群运营了。

团长的招募历来是团购创业者的痛点和难点。实际上，在社区团购中，团长招募只要找对方法，是比较简单的。团长招募有两种情形：

一是在成熟的城市，即已有社区团购平台的城市，如长沙，团长已经成为一种职业。你只需要用好1招，深入平台团长群，拿好锄头就开“挖”。这是获取团长最精准、也是最高效的方法。

一种就是在蓝海市场，需要一定的市场教育成本，更推荐找便利店团长。可以采用BD地推，找快消品销售员进行团长开发。蔬东坡：BD团长招募这篇文章就写的很好，大家可以看看：BD团队开发市场，快速进行平台团长运营培训。

第二个要点，就是团购的社群运营。实际上，社区团购的运营和微商、社区电商的运营非常类似，这里面是可以借鉴的。像陈总有“淘客”的基础，甚至可以培养有微商经验的宝妈，来帮助平台做社区运营。

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目前，一个数据是，通过团长微信群或朋友圈分享二维码，进入商城购物的人群，要远大于收藏小程序直接下单的人群。

所以，团长的运营必不可少，也是不可或缺的，但是可以通过特定的方式，如下单教程等，逐渐的引导用户在小程序直接下单。

蔬东坡梁潇：在万物互联时代，系统能够助力企业快速发展，我们需要通过运营以及科技的手段，与业务相结合，实现快速起量，提升效率。

软件是“死”的，所以运营一定要做到位，需要与企业的实际业务相结合，找到同频的运营方式，才能更好的助力企业。比如说团长运营。很多团购公司，为了方便，直接将团长提成统一设置为固定数值（10%）。

这样就会产生一个非常不好的地方，团长相互之间没有竞争，所以，阶梯式的设定团长佣金是有必要的。如新人团长、成熟团长、优秀团长之间，他的佣金比应该要有所差异。

社区团购是需要精细化运营的一个行业。精细化的关键就在于细节的把控。大家都知道，2019年下半年，短视频产品月活已超8.2亿，每100位上网用户，就有72位使用过短视频产品，月均使用时间超过22小时。

蔬东坡为助力企业营销，上线了精选视频功能，部分合作伙伴已经在使用中。但存在的一个问题是什么？他们上传的商品视频不形象、不生动，消费者看了没有感触。

社区团购解决的最大的一个问题就是信任，但还是存在1个问题，也就是电商普遍存在的，“真实性”。而视频恰恰是解决这个问题的关键所在。所以如何拍好视频就显得尤为重要了。

那么，如何打造更具真实场景的视频？一是从产品出发，要营造场景，通过“视觉”“听觉”来强化用户的感知，比如拟声词的运用、吧唧嘴等等，“俗化、真实化”。

二是，对于生鲜水果，如西瓜，除产品实拍视频，也可以拍摄一些如何判断这瓜熟了？如何挑选榴莲等这类的科普视频，营造专业、权威。视频其实很简单，可以多向抖音里面优秀的账号学习！

“2019年下半年，社区团购仍在不断发展，市场下沉、区域化成为社区团购的发展新趋势。而蔬东坡仍将以坚实互联网技术，助力社区团购创业者，实现成功。”

感恩感谢，未来，我们一同前行！

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