寻找客户的渠道和方法

寻找客户的渠道和方法

很多初入工业产品销售行业的年轻人常常为不知道潜在客户在哪而发愁，以下是我从"SALES BIBLE"一书中摘录出来、自己翻译、并根据自己的工作经历改编的20种寻找潜在客户的途径，供大家参考，希望能给看到这篇文章的人提供一点帮助。1、各类报纸。很多报纸都有商业版块、里面有商业新闻、广告、招聘信息等，可以通过报纸查找你想要的企业的名称、地址，以及联系方式等。2、行业协会。国内的各类行业基本都有自已的行业协会，比如律师协会、医药协会、工程协会等等，可以通过协会获取会员的名单，也可以考虑加入一些有价值的协会，如果在协会表现好，很容易给其他会员留下深刻的印象，这些会员可能都是最直接的客户资源。3、电信黄页。各个城市的电信黄页是一个非常重要的客户信息来源，可以从黄页上查找自己所需要的潜在客户名单与电话号码，并一家一家打电话了解情况。一般情况下，排在黄页前面的企业接到的推销电话比较多一些，客户对推销电话一般都比较反感，所以排在前面的客户可能没有耐心听你的电话，你可能尝试从排在黄页后面的电话往前打。

4、路面上的车辆。很多公司会把企业的一些信息喷绘在汽车的车身，或者把货车当做流动广告，从这些车身广告可以得到一些潜在客户的信息。如果你发现某一货车可能来自你的重要潜在客户，那么你也可以跟着他们的货车去他们的工厂，起码能知道他的工厂的名称、地址、规模，然后再找联系信息并预约拜访。5、商业展会。商展是在同一个地方遇到大量的潜在客户的最好机会。展会现场主要是认识与了解客户，也让客户现场了解你，为以后的业务合作打下基础，不要期望在展会上就能销售很多产品。展会上一定要收集好客户的名片与客户的要求，一般的做法是把名片订在笔记本上，并在空白处记录与客户见面的时间，交谈的内容，特别是客户的特殊要求，展会结束后根据名片与记录的内容，及时对客户的工厂进行拜访。6、图书馆。图书馆内有大量的商业期刊、行业年鉴、区域经济蓝皮书等，从这些资料中也可以收集到大量的客户资源。7、互联网。互联网堪称全球最大的图书馆，几乎没有什么东西在互联网上找不到。当然，网上的信息多如牛毛，在网上搜索客户资料也有一些技巧，掌握这些技巧，才能起到事半功倍的效果，如果在利用互联网搜索客户资料，这个以后再专门撰文介绍。但互联网也有它的缺陷，即你在网上很难分清客户的大小，一些小企业可能网站做得特别漂亮，而一些大企业的网站却可能不是那么专业，甚至根本不做网站，一些做代工的企业基本是没有网站的，这些企业在网上很难搜集到有价值的联系信息。8、朋友与伙伴。你可以从你朋友圈与伙伴那里得到客户的信息，朋友一般都乐意帮你介绍潜在客户。你的朋友圈越大，你得到客户资源的机会也越多。9、商会。在全国各地都有一些地区商会，比如浙江商会、福建商会等，如果你是这个地方的人，尽量加入这些商会，从商会里也可以得到一些客户的资源。10、公司旧文件。有空看看已离职的前辈的旧文件，有时候从旧文件中也可以找到一些被忽略的但有价值的潜在客户资料。11、专业市场。现在各大主要城市都在一些专业的市场，比如五金市场、建材市场、机械市场等等，也可以去这些专业的市场去寻找自己需要客户资源。12、期刊杂志。工业类的期刊杂志的针对性都比较强，比如《不锈钢管》杂志，里面都是与不锈钢管有关的新闻、商业信息等，里面也包含有大量的与不锈钢管有关的客户信息，你也可以尝试在类似的工业类杂志刊登你的产品广告，因为这类的杂志的读者都是非常有针对性的，对你的产品的宣传可以起到事半功倍的效果。13、相关行业从业人员。有时候与相关行业的从业人员交流，他们会给你非常精准的客户资源。比如轴承行业需要用到大量的锯切设备与高速钢锯片等，但是象知名品牌NSK、INA，你很难找到他们的生产工厂，原因是他们这道工序都是找其他企业代工，位于上海松江的TPI是NSK的代工厂，位于太仓的HSK是INA的代工厂，TPI与HSK的规模都非常大，在高速钢锯片行业里面算是超级大客户，但是如果没有相关行业人员的介绍（向他们提供过设备的企业人员），一般人是很难找到这类工厂的。14、行业目录。很多行业都有专门印制的行业目录，内容一般包括企业规模，经营地址，负责人的姓名，管理人员名单，年销售收入，生产线情况和主要联系人等，从行业目录里面很容易获得自己想要的客户资源。15、企业内部人员。 公司里面的的同事，特别是做售后服务的，要与他们搞好关系，他们在替客户服务时也可以了解一些有价值的客户信息，公司的其他部门的同事，他们也可能会有一些朋友、亲戚在潜在客户那里工作，他们也可能也会提供一些有用的客户信息。16、周围的环境。在生活处处用心，留意周围的环境，比如路边的广告牌等，开车出去多尝试走不同的道路，可能也会有一些收获。17、写字楼。每个写字楼的大厅都有企业的名牌，可以用手机把这些公司的名字拍下来，然后回去上网了解一下各个企业的情况，筛选出有价值的客户名单。18、社会交往。你的邻居、社区组织、社会团队、同学会等，都有可能给你带来有用的客户资源。19、现有的业务。从你现有的业务中挖掘更多的机会，在有的企业里，不同的采购项目分别属于不同的部门来管理，要跟客户的采购人员多沟通，了解他们企业的采购模式与分权情况。很多企业都有打印的内部联系号码表，最好能获得一份。我曾经去高铁客车制造商，位于吉林长春的中国北车去竞标铝型材设备，可惜被江苏太仓的一家德资企业中了标，但是我没有马上打道回府，我在与他们聊天过程中了解到他们的锯片采购是由另一个部门负责，我就找到那个部门，意外地获得了锯片的销售合同，奔波几千公里的差旅费总算没有白亏。20、陌生电话拜访。最后是让许多人望而生畏的陌生电话拜访（英文叫cold call）。陌生电话拜访是一种成本最低的营销手段，但是现在由于电信诈骗猖獗，客户对电话推销极其反感，所以电话营销需要极强的技巧、极丰富的专业知识，否则你的电话号码不要多长时间就会被标注为骚扰电话而在客户的手机上自动被360卫士列入黑名单。

当然，以上20种方法认真执行都会有效果，就是需要比较大的精力和大量的时间。

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